摘要

本文以金牛区各个汽修点的机油使用情况，养护剂销售情况为调查目标。在调研过程中具体了解了所售汽车润滑油品牌及价格、所售汽车养护剂品牌及价格。经过市场调查，我认为通过修理厂作为销售渠道难度相对较大，可以考虑通过其他方式直接销售给车主，个人车主对于不需要繁杂工序的方式更感兴趣，对于时间成本的减少更愿意买单；市调发现市场中拥有的大量的中高端连锁修理厂，由于公司产品定位高于市面上普通产品，那是否可以与此类修理厂合作，与高端修理厂合作的销售方式可以提高产品售价实现双赢；让店家在试用后对产品效果满意进行合作代理，对个人消费者销售时进行汽车养护意识培养，消费者有了养护意识，产品销量自然同时上升，销售方面所遇到的问题迎刃而解。

 

一、案例简介

成都鑫钻纳米应用技术有限公司是宜家专业从事纳米金刚石生产和解决纳米金刚石下游应用技术问题的高科技企业,是全球唯一覆盖纳米金刚石生产和应用技术研究,生产应用产品的全产业链企业。公司拥有一直精干的研发团队，团队骨干多具有博士、硕士学位和留学经历。团成功解决了纳米金刚石在生产和应用推广中的许多技术难题，已申获多想国家发明专利以及专用新型专利，在超硬粉体材料领域具有比较好的研究基础和行业影响力。

公司瑞出的首款产品，“任驰”纳米金刚石发动机养护剂，成功解决了纳米级金刚石在油基中的长期稳定分散。该产品瑞出后却叫好不叫座。市场推广出现了较大的困难。如何销售瓶颈，成为了该公司亟待解决的问题。

为了尽快将跟好的产品推向市场，满足消费者的更多需求，公司在首款产品的基础上开发了“引擎医生”系列产品，是否能够通过“引擎医生”系列产品来引导开发市场需要进行研究和分析。

鑫钻纳米公司生产的“引擎医生”汽车养护剂总共分为“劲爽、劲驰、劲霸、劲能”四款产品，每款产品都针对不同客户需求以及车辆不同故障来分别养护和修复。“劲爽”作为公司主推产品其功能主要是利用该产品内独特的智能积碳清净因子强力取车喷油嘴、燃烧室、油路、三元催化剂上的积碳，对当前市场上大多数车主面临的积碳问题有良好效果。“劲驰”内含纳米万向润滑因子，变微米级摩擦为纳米级摩擦、变相润滑为智能万向润滑，降低引擎摩擦，改善引擎内耗，提升输出功率，降低噪音。“劲霸”内含独特的纳米万向润滑因子，和纳米微晶渗碳修复因子，去除积碳、油泥，极致润滑，降低摩擦，物理修复磨损引擎，延长引擎寿命。“劲能”内含独特的润驰纳米智能活性成分，有效降低摩擦，修复引擎，提升缸压，提高密封性，使燃料充分燃烧。不再烧机油，节约燃油，降低排放，使车辆更节能更环保。

 

二、案例分析

调研的目的是为了更好的了解市场情况，根据情况对市场做出准确分析，为“引擎医生”的销售计划夯实基础。作为鑫钻公司引擎医生产品的市调专员，我的工作是以金牛区区域内的4s店、汽车修理店、快修保养店、美容保养等店家为调研对象，了解店家分布、了解店内所使用的机油以及养护品品牌价格和销量，对金牛区的汽车养护剂市场进行分析和讨论。

（一）调查对象的分布情况

1.4s店：

金牛区汽车4s店主要分布在三环外，其中集中区域为蜀西路以及军区总医院附近。蜀西路多家用车品牌4s店，军区总医院附近工程用车例如小型推土机挖沟机或货车例如江铃福特类别车型。因4s市场特殊，店内使用养护剂机油等产品均有汽车厂家统一制造或订购成本更低利润更大，同时厂家对4s店代理商有严格的管控，不允许单独购入和使用市面上其他的养护剂和机油等产品。因此4s店暂不作为鑫钻公司合作店家，不做过多研究及分析。

2.修理店以及汽车美容店：

金牛区修理店以及汽车美容店在金牛区各环路之间都有分布，其中一环内数量最少，一环至二环附近数量也较少，多数为美容店连锁店。二环至三环小型修理、快修保养店比较多。三环外为金牛区数量最多的区域，并且大小型修理店均有。西南交大九里堤校区（二环），五块石龙湖天街（二环），金府路（三环边），成彭立交（三环外）这些区域为金牛区修理店集中区域。

 

分布区域	交大九里堤校区	金府路	五块石、火车北站	成彭立交
数量	15-20	16	20-25	35-45

（二）调研内容以及调查对象信息反馈

本次调研的重点是对各个汽修店的机油使用情况、养护剂销售以及使用情况为对象目标。在调研过程中具体了解其所售汽车润滑油品牌及价格、所售汽车养护剂品牌及价格（包括清洗剂、养护剂、玻璃水、冷却液等）。

1.关于调查对象在汽车润滑油品牌以及价格信息

经过实地市场调查发现金牛区市场上主流润滑油机油品牌为嘉实多、美孚、壳牌三大润滑油品牌（183家），其次也有很多店铺使用长城、昆仑、一汽厂牌、阿文美驰、云润等小品牌机油（92家）还有小部分商家使用力魔、Motul等高性能机油（15家）。

价格方面根据金牛区市场整体情况来看第一梯队200-300元SN级别的机油销量最好，其次是更便宜的第二梯队SL级别100元以上两百元以下的销量比较好，第三梯队300-500元甚至更高价格的机油销量不高。

调研对象的分布及其使用润滑油品牌数据具体分析：

 

 

2.关于调查对象所售养护剂品牌以及价格信息

在市调过程中针对汽车养护剂类产品做了重点了解，市面上常见的汽车养护类产品为节气门清洗剂（67家）、化油器清洗剂（55家）、除积碳类清洗剂（43家）、燃油系统清洗剂（57家）、车漆沥青清洗剂（78家）。金牛区市场内汽车养护剂品牌多为车仆、立好、一汽。价格方面售价相对便宜，以车仆为例发动机除积碳产品30-50元，发动机修复剂100-130元，燃油系统燃油宝15-60元。同类产品其他品牌价格相差不大。

调研对象的分布及其使用汽车养护剂类型数据综合分析：

 

三、市场调研结论与分析

调研结论：

1.对于养护剂方面：经过实际的市场调研发现市场上所销售的养护剂多为清洗剂，例如化油器清洗剂、节气门清洗剂、沥青清洗剂、除积碳类产品，根据市调结果发现这些产品价格低廉，产品定位较低，汽车精养类产品市场相对空白，拥有实际科技含量的产品更是少之又少，因此“引擎医生”市场前景十分广阔。

2.消费者方面：面对广阔的市场以及美好前景的同时也要应对棘手的问题，以金牛区为例在市调过程中发现整个区域经济发展相对落后，三环外城区有大部分城中村或经济发展较慢的区域间接导致中低档车型较多，车主对与车辆的保养维护没有良好的消费意识，多数仅仅存在于坏了要修，跑起来没力才保养的错误想法，很少会主动要求对车辆进行精致的养护。

3.修理厂商家方面：在市调过程中，面对商家或修理厂老板都要对本公司产品进行细致的讲解，但在讲解过程中发现很多老板并不能真正理解产品的工作原理或实际作用，例如很多老板无法理解纳米级产品的概念，无法理解为何液体产品可以对固体产品进行修复，认为直接加注在机油或汽油里的方式过于简单大大降低了时间成本，很难从消费者手中赚到工时费用，并且对产品的实际效果存在疑问。

通过实际的市场调研发现市场的蛋糕十分诱人，但是想真正吃掉蛋糕的难度还是比较大。消费者并不清楚“引擎医生”产品的出现，汽修厂等店家对新产品的效果存疑，导致“引擎医生”产品销售过程中依然存在困难。因此提出个人建议：从修理厂销售到顾客手中的销售模式难度相对较大，那么是否可以通过其他方式直接销售给车主，个人车主对于不需要繁杂工序的方式更感兴趣，对于时间成本的减少更愿意买单，减少了修理厂的一层利润抽成这类产品对于消费者来说更具有诱惑力；对于修理厂方面，经过实地市调发现市场中拥有的大量的中高端连锁修理厂，由于公司产品定位高于市面上普通产品，那是否可以与此类修理厂合作，一方面“引擎医生”产品更强效果更好 ，另一方面通与高端修理厂合作的销售方式可以提高产品售价实现双赢；如果公司可以同时对消费者和修理厂进行推销的方式也或许更容易的打开市场，店家在试用过后对产品效果满意进行合作代理，在面对个人消费者销售时进行汽车养护意识培养，消费者有了养护意识，产品销量自然同时上升，销售方面所遇到的问题同时迎刃而解。

 

曾天晗  

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15级审计学三班